№ 2(11)

Май – июнь

Russian Traveler №2(11) 2024

Новосибирск, Мичуринск, Тула: как отели становятся новыми точками притяжения для туристов

Just WOOD

Отельеры из разных регионов России рассказали сервису путешествий tutu, как они привлекают новую аудиторию и что делают для продвижения своего отеля и развития туристического потенциала региона.

Отель «Герасимов», Мичуринск

Раньше Мичуринск, как и всю Тамбовскую область, сложно было назвать туристическим направлением. Но несколько лет назад эту ситуацию решили исправить, и туризм стал одним из приоритетных направлений развития. Стояла задача сделать регион привлекательным для туристов из Москвы и Петербурга, а также гостей из Воронежской области и других соседних регионов.

Расстояние от Москвы до Мичуринска 400 километров — это слишком далеко, чтобы ехать на один день, а для поездки на выходные нужен хороший отель. Так к инициативе продвижения туристического бренда города подключилась совладелица коллекции отелей и ресторанов WeFamilyGroup Марина Старчикова.

«Основная концепция в том, что мы не просто гостиница, а скорее, туристическая территория или кластер. Продвигать отдельно отель смысла не было. Мало ехать в гостиницу, нужно ехать в город, который интересен с точки зрения развлечений и получения новых впечатлений».

Боголюбский собор, Мичуринск

Город-сад

Для привлечения туристов в первую очередь решили использовать городские события. Мичуринск — единственный в России наукоград аграрного направления, общероссийский центр садоводства, здесь регулярно проходят тематические мероприятия: Всероссийская выставка «День садовода», «Мичурин-фест», весенний фестиваль «Мичуринские яблони в цвету». О местных событиях стали рассказывать широкой аудитории через федеральные СМИ и социальные сети, чтобы повысить узнаваемость города.

Кроме того, в отеле «Герасимов» создали необычный маршрут-квест. Решая задания, люди изучают город, посещают достопримечательности и узнают их историю с помощью аудиогида. Во время квеста гостей кормят обедом и ужином в отеле, предлагают коктейли на крыше и устраивают необычный сюрприз в конце. Чтобы принять участие не обязательно жить в отеле, записаться может любой желающий. Стоимость квеста: 5 тысяч рублей с человека и 3 тысячи за каждого последующего.

«Мы раскрыли город, показали, сколько там классных мест. Люди говорили, что раньше рассматривали Мичуринск как транзитную точку в поездке до Москвы, и оказались удивлены тому, какой он интересный».

Ресторан при отеле

Стратегия продаж

После ухода сервиса Booking, приносившего до 30% бронирований, отель сделал упор на собственные продажи через сайт, телефонные звонки, а также на работу с российскими цифровыми агрегаторами.

«Мы заключили договоры со всеми работающими у нас цифровыми агрегаторами. Твой гость и твоя целевая аудитория может быть где угодно, в том числе и там. Поэтому чем больше охват, тем больше продаж. Важно работать со всеми имеющимися площадками», – рассказывает Марина.

Одни из лучших продавцов — довольные гости. Поэтому в отеле особое внимание уделяют высокому качеству клиентского сервиса. «Основная задача — сделать гостей нашими амбассадорами. Если гость, побывавший у нас, испытал эффект «вау», он готов об этом рассказывать другим людям. Это самая преданная и лояльная аудитория, пласт которой нужно постоянно наращивать».

А еще с самого начала отель наладил взаимодействие с жителями города. Если им комфортно проводить здесь время, они будут рекомендовать это место туристам.

«Отель существует не только для гостей, но и для горожан. Мы открыли территорию отеля и сказали, что к нам можно приходить работать, пить кофе, просто встречаться с друзьями. Когда гости видят, что горожанам здесь комфортно, они понимают, что и им здесь будет непременно хорошо».

Just WOOD, Тула

В начале 2020 года основательница и автор концепции загородного отеля Just WOOD Ольга Баранова получила предложение заняться управлением действующего загородного отеля в 40 километрах от Тулы. Тогда он еще назывался «Золотой осетр». Уникальное по своей красоте место, заповедный лес, река, тишина, невероятно чистый воздух — все это вдохновило ее попробовать сделать отель еще лучше. 

«Я понимала, что у проекта есть все шансы на успех, но необходимо было полностью создать новую концепцию отеля, провести реновацию номерного фонда и найти команду, которая состоит из близких по духу людей».

Just WOOD

С чего начать

Ольга решила начать с маркетинговых исследований. Анализ конкурентов, изучение рынка загородных отелей и определение потребностей целевой аудитории помогли не только определиться со стратегией продвижения, но и сформировали уникальную концепцию отеля. Just WOOD — это не просто загородный отель, это целое комьюнити людей, стремящихся к гармонии, вдохновению и природе. Место, где можно замедлиться, восстановиться и вернуть баланс.

«Были сделаны тактические шаги по изменению формата отеля в онлайн и офлайн, создан календарь маркетинговых событий и коммуникаций, а также выбрана стратегия PR-продвижения. Большое место уделялось цифровому маркетингу и активностям в социальных сетях».

Для отеля придумали свой уникальный стиль и язык коммуникации, пригласили познакомиться с проектом журналистов и инфлюенсеров. Продвижение отеля шло с помощью рекламных кампаний и цифрового маркетинга, что увеличило число клиентов, повысило узнаваемость бренда, и, как следствие, привело к росту спроса и органического трафика.

«Наша задача сейчас – уделять большее внимание вопросам стимулирования продаж и увеличения процента повторных гостей, а это прежде всего связано с качественной работой с действующей базой гостей».

Just WOOD

Перспективы цифровых агрегаторов

На этапе продвижения отеля также использовались цифровые агрегаторы. Первоначально главным из них был Booking. Но с его уходом отель переключился на компании, которые работают на внутреннем рынке.

Сейчас отель сотрудничает с теми цифровыми агрегаторами, у которых в договоре прописан адекватный процент, и считает такую схему эффективной. Но приоритетной по-прежнему является стратегия прямых продаж, которая приносит внушительный доход.

«Сити Отель», Новосибирск

Новосибирский «Сити Отель» входит в группу компаний «Сибверк», идея его открытия родилась еще в 2012 году, когда сфера гостеприимства только начинала активно развиваться в регионе. Все крупные отели были сконцентрированы в центральной части Новосибирска, а на левом берегу их были единицы. Тогда и пришла идея открыть отель недалеко от метро в центре левобережья.

Руководитель отдела продаж гостиницы «Сити Отель» Юлия Глазнева рассказала, что объект выбирали по нескольким критериям: близость федеральных трасс, удобное расположение относительно аэропорта, спортивных объектов и учебных заведений. Под все эти требования подошла ведомственная гостиница «Уют».

До пандемии

Первыми гостями отеля стала детская хоккейная команда, и на протяжении нескольких лет здесь в основном останавливались спортивные команды, сотрудники авиакомпаний, гости, которые путешествовали транзитом.

«Сити Отель» начинал с активных продаж «в полях», но со временем нашел баланс между ними и продвижением через агентов и GDS-системы. Уже через три года после открытия гостиница стала активно развивать партнерские отношения — подключать метапоисковые системы.

«Мы действовали по принципу: “Партнеров много не бывает”. Открывали выставки, продажи внутри отеля, принимали активное участие в различных социальных проектах и конкурсах — работали на свое имя».

После пандемии

Свое семилетие отель встретил с коронавирусом и рядом ограничительных мер, которые коснулись всей туристической отрасли. Не оставалось других вариантов, кроме как учиться развиваться в предлагаемых обстоятельствах.

Со временем рынок ожил, стал зарождаться тренд на самостоятельные путешествия, и у отеля появился пул новых партнеров и друзей. 

«Мы начали свое развитие как отель не только для деловых людей и транзитных путешественников, но и как место, где можно провести свой мини-отпуск»

В ноябре отель отметил свое десятилетие. За это время рынок гостеприимства эволюционировал, а вместе с ним изменилась и концепция продвижения: теперь отель активно применяет принцип «сарафанного радио». А гости стали отмечать домашний уют и индивидуальный подход.

Эра диджитализации

Сейчас отель ориентируется на новые каналы сбыта и продвижения, которые актуальны именно для самостоятельных путешественников. Увеличилась средняя продолжительность проживания, изменился портрет гостя, его предпочтения и точки контакта.

«Наступила эра цифровых технологий и диджитализации. Современный турист все чаще стал использовать цифровые агрегаторы для бронирования гостиниц. Потому мы стали активно сотрудничать и с ними. Но не стоило оставлять без внимания, и тех гостей, для которых важен человеческий фактор и ресурс People for People. Сказать, что один инструмент абсолютно годен, а другой — нет, нельзя. Все хорошо в балансе».